Skip to content

Warum Sie Ihr Wissen um Nichtkunden erweitern sollten

Juni 30, 2010

Hatte Quelle ihre Nichtkunden im Fokus? Ich glaube nein.  Man machte das gleiche Geschäftsmodell, was in der Vergangenheit erfolgreich war. Als Kundenaufträge zurückgingen war es schon fast zu spät. Dann machte man als Reaktion „mehr vom selben“. Sie erinnern sich? Der Druck des Katalogs war der Hoffnungsträger.

Die Nichtkunden hatten andere Bedürfnisse und Ziele und fanden Möglichkeiten diese mit anderen Geschäftspartnern zu realisieren. Dies ist der Quelle entgangen.

Die „mehr vom selben Strategie“ wird häufig als Lösungsstrategie in Unternehmen gewählt. Oft ist diese Entscheidung keine durchdachte, die die Prämissen der Entscheidung(en) und das bisherige Geschäftsmodell kritisch in Frage stellt. Das ist aber wichtig regelmäßig zu tun.

Viele Organisationen verfügen heute über gute Informationen über Ihre Kunden. Sicher sind diese oft nicht auf Knopfdruck verfügbar, aber es gibt sie. Genutzt werden diese Informationen für vielfältige Zwecke. Aus Sicht des Vertriebs geht es dabei um Möglichkeiten für Cross- und Upselling, Services, Empfehlungsmanagement sowie natürlich die Feedbackschleife aktiv zu nutzen wie zufrieden die Kunden mit den Leistungen des Unternehmens sind. Das ist sehr wichtig zu tun, weil die Organisation hier Chancen bekommt, Feedback zu meinen Leistungen und der Bewertung der Qualität zu bekommen. Damit kann ich mein Angebot weiter optimieren und auch neue Kundenbedürfnisse erfassen und realisieren.

Da die Kunden des Unternehmens sich immer irgendwann aus guten Gründen für das Unternehmen entschieden haben, ist nicht zu erwarten, aus dieser Quelle neue Informationen im Hinblick auf das bestehende Geschäftsmodell zu erhalten. Geschieht das an dieser Stelle jedoch vermehrt und in negativer Weise, ist es kurz vor 12.00 Uhr und es bleibt wenig Zeit für eine Anpassung oder Wechsel der Strategie.

Starke Anzeichen für eine Veränderung am Markt sind Schwierigkeiten in der Gewinnung von Neukunden oder auch das Scheitern von direkten Wettbewerbern.

Coaching Fragen:

  • Wie verhalten sich Ihre Nichtkunden?
  • Was machen diese, anstatt sich für Ihr Geschäftsmodell zu unterscheiden?
  • Was bedeutet das in Bezug zu Ihrem Geschäftsmodell?
  • Würden Sie sich, wenn Sie das Unternehmen wieder gründen würden, zum gleichen Geschäftsmodell entscheiden (oder gibt es Sachzwänge)?
  • Was würden Sie heute anders machen?
  • Wie regelmäßig machen Sie sich kritisch & konstruktiv Gedanken über Ihr Geschäftsmodell und Ihren Markt?
  • Wie gelingt es Ihnen Ihre Prämissen über Ihr Geschäftsmodell kritisch zu hinterfragen (Blinde Flecken?)?
  • Welche Schlussfolgerungen ziehen Sie aus Ihren Überlegungen?
2 Kommentare leave one →
  1. Juli 23, 2010 4:25 pm

    Einstein soll gesagt haben:
    „Probleme kann man niemals mit derselben Denkweise lösen, durch die sie entstanden sind“

    Regelmäßiger Kontakt zu denn Kunden kann helfen neue Tendenzen zu erkennen.
    Darüber hinaus sollten diese gefragt werden, was sie wollen oder was sie sich für die Zukunft wünschen.

  2. Juli 25, 2010 11:43 pm

    Regelmäßiger Kontakt zu denn Kunden kann helfen neue Tendenzen zu erkennen.Darüber hinaus sollten diese gefragt werden, was sie wollen oder was sie sich für die Zukunft wünschen.
    +1

Kommentar verfassen

Trage deine Daten unten ein oder klicke ein Icon um dich einzuloggen:

WordPress.com-Logo

Du kommentierst mit Deinem WordPress.com-Konto. Abmelden / Ändern )

Twitter-Bild

Du kommentierst mit Deinem Twitter-Konto. Abmelden / Ändern )

Facebook-Foto

Du kommentierst mit Deinem Facebook-Konto. Abmelden / Ändern )

Google+ Foto

Du kommentierst mit Deinem Google+-Konto. Abmelden / Ändern )

Verbinde mit %s

%d Bloggern gefällt das: