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Akquise-Manipulation in Beratung, Training und Coaching

Januar 20, 2014

Das darf ein professioneller Coach, Trainer oder Berater nicht tun. Er sollte um die Auswirkungen wissen, meine ich.

Jedes Unternehmen und auch jeder Selbstständige braucht einen funktionierenden Vertrieb. Guter Vertrieb ist dann gegeben, wenn der Kunde einen Bedarf selbst sieht und sich seinen Nutzen aus der Geschäftsbeziehung gut vorstellen und dabei ein gutes Gefühl hat (verstanden fühlen, Sicherheit, …), oder?

Im Beratungs- und Coaching-Geschäft schreibt der Kunde meist unbewusst dem Berater eine gewisse Kompetenz zu. Das, was der fragt, macht Sinn. Stellen Sie sich vor, dass z.B. in einem Sondierungsgespräch folgende Frage fällt:

Schreiben Sie bitte spontan 20 positive Situationen auf, in denen Sie als Führungskraft ergebnisorientiert und durchsetzungsstark gehandelt haben?

Der Klient wird die Aufgabe meist nicht lösen können. Er wird viel weniger Situationen finden. Die Folgefragen können dem Klienten mit hoher Wahrscheinlichkeit einen Bedarf deutlich machen und so zu einem klaren Auftrag führen (Ist das guter Vertrieb? Oder ist das Manipulation?):

  • Wie sehr glauben Sie, dass Sie als Führungskraft ergebnisorientiert und durchsetzungsstark sind?
  • Wie wichtig ist es Ihnen als solcher in Ihrer Organisation zu gelten?
  • Möchten Sie daran arbeiten?

Nach Daniel Kahneman geht es dabei darum, dass unser System 1 (unbewusstes Denken) es sehr mag, wenn die Antworten leicht und schnell gegeben werden können. In dem Fall, dass ich 20 positive Situationen schnell aufschreiben kann, ist System 2 (bewusstes Denken) voll davon überzeugt, dass ich so eine Führungskraft bin. Im anderen Fall ist es voll davon überzeugt, dass ich das nicht bin. Nur weil ich nicht genügend schnell Beispiele abrufen kann, zweifelt dann ein Mensch an seiner Kompetenz. Die Leitfrage ist dabei bei System 1, wie leicht sind die Antworten abrufbar. Siehe auch das die Grafik aus dem hervorragenden Buch „Sozialpsychologie“ für Fachkräfte aus PE/OE, Berater, Führungskräfte und natürlich für Coaches.

Aus "Sozialpsychologie vom Pearson Verlag". Einfache aber sehr wirksame Täuschung.

Aus „Sozialpsychologie vom Pearson Verlag“. Einfache aber sehr wirksame Täuschung.

Überlegen Sie, was bei folgenden Situationen wohl mit großer Wahrscheinlichkeit beim Gefragten passieren und welchen Verlauf das Gespräch nehmen wird (Das wird dann wohl auch passieren, wenn diese Fragen durch Fragebögen zur Ist-Analyse oder Bücher – da habe ich eine Frage davon gefunden – vermittelt werden):

  • Beratungskontext: Wenn Sie an Ihr Unternehmen denken, welche 20 wesentlichen Sachen laufen völlig zu Ihrer Zufriedenheit?
  • Bewerbungsgespräch: Wenn Sie an Ihre beruflichen Stationen denken, welche 20 herausragenden Situationen kommen Ihnen dabei ganz spontan in den Sinn?
  • Persönliche Zufriedenheit: Finden Sie bitte mindestens 20 Dinge, die Sie persönlich gerne tun?

Wenn der Kontext direkt vor der Frage, das negative Gegenbeispiel war, wird es sicher noch schwieriger für den Klienten Antworten zu finden. Dann sind Beispiele von Unzufriedenheit mit dem, wie es Unternehmen läuft, Herausforderungen bei beruflichen Situationen oder persönliche Unzufriedenheit aktiviert. Wenn der Klient Pech hat, ist dann auch das „Objekterkennungssystem“ nach Julius Kuhl sehr aktiv. D.h. negative Stimmung und negative Gedanken stimulieren sich gegenseitig. Aus dieser inneren Haltung komme ich ganz schwer auf positive Gedanken.

Wenn ich als Berater ein Interesse habe, den Klienten beim Lösen dieser Aufgabe zu unterstützen, dann sollte der Berater einen Kontext schaffen, der die Verfügbarkeit von Antworten eher möglich macht. Z.B. vorab 30 Antworten von anderen Gesprächspartnern mit ihm durchgehen, um seine neuronale Netzwerke zu dem Thema zu aktivieren oder der Klient wird aktiv durch Coaching-Fragen unterstützt, diese 20 Punkte individuell herauszuarbeiten.

Als Berater kann ich dem Klienten auch erzählen, wie unser „Gehirn“ mit diesen Fragen umgehen will, um die Kompetenzen des Klienten im Umgang mit diesen „Wahrnehmungsverzerrungen“ zu steigern. Auch eine wichtige Aufgabe von Beratung. 

Wenn Sie den Beitrag interessant finden, dann empfehlen Sie ihn gerne weiter. Danke.

P.S. Interessante Frage zum Schluss der Beratung für mutige Berater und Coaches: Bitte schreiben Sie 20 positive Punkte auf, in der meine Beratung Sie in wesentlichen Fragestellung unterstützt hat.

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